香煙資訊
    您的位置:首頁 >> 香煙資訊 >> 行業資訊 >> 正文
    “金聖”持續健康發展
    點擊:   發布日期:2015-07-28  
        7599箱、8200箱、1.03萬箱、1.27萬箱、6111箱,這一個個跳躍的數據,分別是2009年至2013年“金聖”卷煙在贛州市場的淨增量。在贛州,“金聖”卷煙銷量年均增幅一年一個新台階,在江西省11個地市中首屈一指。
        更難得的是,“金聖”品牌在贛州市場經過5年的健康發展,如今依然呈現良好發展態勢,特別是“金聖”(吉品)、“金聖”(硬)和“金聖”(軟)等主銷規格價格穩定、動銷順暢。贛州市局(公司)在保持全省係統“金聖”銷量最大的基礎上,實現了增量第一的良好業績。
        良好業績究竟從何而來?記者近日走進贛州,探尋“金聖”在贛州卷煙市場實現持續健康發展背後的故事。
        深化共識 工商齊心育品牌
        “金聖”在贛州市場的發展首先得益於江西煙草工商企業對培育“金聖”品牌形成的高度共識。
        《國務院關於支持贛南等原中央蘇區振興發展的若幹意見》出台後,推動贛南等地區發展成為社會各界的焦點。國家煙草專賣局積極響應國家號召,下發了《關於落實國務院有關文件精神及對口支援興國縣的意見》,提出2015年“金聖”力爭銷售60萬箱,2020年力爭銷售120萬箱。在這個大背景下,“金聖”的發展麵臨良好機遇。
        機會總是垂青有準備的人。麵對發展契機,“金聖”不斷提高自身實力。在2012年召開的加強“金聖”品牌培育座談會上,與會代表一致認為,“金聖”品牌擁有獨具特色的核心技術,是有特色的品牌、有潛力的品牌,是中式卷煙的典型品牌。
        圍繞國家局要求,江西煙草工商企業不斷深化共識,將推動“金聖”品牌發展作為推進卷煙上水平、實現共同發展的具體實踐,以強烈的責任感和使命感投身到培育“金聖”品牌工作中。
        江西省局(公司)局長、總經理魏平在2013年的全省煙草專賣局長、公司經理座談會上提出了“一繼續四確保”的總體要求,其中之一就是保持全省係統“金聖”卷煙平穩增長。
        在2013年9月召開的江西中煙與贛州市局(公司)工商協同培育“金聖”品牌座談會上,江西省局(公司)副總經理徐素珍提出“四個不動搖”,即堅持做大做強“金聖”品牌的決心不動搖、堅持適度調控的力度不動搖、堅持規範經營的原則不動搖、堅持維護良好市場狀態不動搖。
        贛州市局(公司)局長、經理盧衛銘說:“贛州是江西麵積最大、人口最多的城市。贛州市局(公司)理應有擔當、挑大梁、多作為。作為江西煙草人,我們是帶著感情來培育‘金聖’品牌的。加快‘金聖’品牌的成長與發展也是加快贛州煙草自身發展的重要途徑。因此,我們理所應當推動‘金聖’品牌取得更好更快更大發展。”
        “對於商業企業給予‘金聖’品牌的大力支持,我們衷心感謝!”江西中煙總經理鄭偉誠懇地說,“‘金聖’能夠在贛州市場保持這麽好的發展勢頭,得益於贛州煙草領導班子有強烈的責任感、使命感,有始終如一的堅定信心和發展目標,有科學的市場調控和品牌培育方法。”
        江西中煙領導班子一直十分關心和關注贛州市場的發展情況。在每年贛州市局(公司)的工作會議上,江西中煙領導班子成員總會到場聽取意見。2013年二季度,銷售態勢比較嚴峻,鄭偉一個月到一次贛州,親自下市場調研,加強市場策略溝通,關心和鼓勵工商企業一線營銷人員,使品牌運行態勢很快企穩向好。
        在江西工商企業負責人的交流中,充滿了“感謝”、“感情”、“責任”等懇切的詞語,雙方對培育“金聖”品牌的認識不斷深化,為“金聖”在贛州市場的發展奠定了堅實基礎。
        科學調控 滿足市場創佳績
        認識到位還需措施得力。“金聖”在贛州市場的發展離不開贛州市局(公司)的科學調控和精心培育。
        贛州市局(公司)在培育“金聖”品牌中做到“四個強化”,優先發展。
        強化領導,科學定位目標。贛州市局(公司)結合本地實際,切實加強“金聖”品牌培育工作的組織領導,主要領導親自過問、業務經理密切關注、營銷部門及時掌握,推行了領導幹部掛片、科室部門駐點、營銷人員包戶等機製,使培育工作目標落實到片、到線、到崗,舉全市係統之力,積極開拓“金聖”品牌市場。每當品牌培育遇到困難或問題時,贛州市局(公司)負責人都會親自過問和部署市場調控、營銷培育策略,精心組織,確保措施落實到位。
        強化調控,完善精準營銷。進一步優化營銷策略,進一步優化貨源投放,進一步優化品牌布局,進一步激發“金聖”品牌市場發展潛力。
        談到如何把握好“金聖”品牌的投放策略時,盧衛銘打了個形象的比方:“一個人中午吃兩碗飯正好,等到晚上他還能吃兩碗飯;如果這個人中午硬撐著吃三碗飯,就會因此消化不良。卷煙銷售也是這樣。如果片麵追求銷量,將銷售任務硬生生壓給零售客戶,零售客戶為了消化庫存,往往降價銷售,而且下次訂煙就不願再訂。所以,我們在培育‘金聖’過程中,牢牢把握稍緊平衡的原則,使其在滿足市場需要的同時供貨有一點緊張,從而使市場始終保持對品牌的熱度,維護了品牌價值。”
        強化培育,營造良好氛圍。切實增強主體營銷意識,充分運用現代營銷手段,牢牢把握品牌培育主動權。做好結合文章,把品牌培育與網上訂貨相結合,把品牌文化傳播與功能終端建設相結合,示範帶動,滿足消費。充分調動一線力量,加強品牌培育,搞好客戶服務,提高消費者對“金聖”品牌的認知度和市場美譽度。
        強化協作,聚集營銷合力。贛州市局(公司)各部門之間通力協作,加強溝通,努力做到部門聯動;主動加強與江西中煙贛州片區營銷部門的溝通與聯係,做到工商互動。全市營銷、配送、專賣等一線工作人員要與廣大零售客戶攜手並肩,心貼心服務,手牽手合作,肩並肩維護,共同關心、關注品牌培育工作,努力做到批零互動。
        “一位老領導曾說:‘沒有強大的工業就沒有強大的商業。’我一直把這句話記在心中。”盧衛銘表示,贛州市局(公司)一直與卷煙工業企業不斷強化工商企業協作機製,認真做好品牌培育、產品營銷方案,形成品牌市場預測、分析評價、協同營銷體係。“江西中煙在貨源發放、品牌組織等方麵給予贛州市局(公司)大力支持和幫扶。如果市場需求有變化,我們隻要一個電話,他們立即組織到位。”盧衛銘對工業企業的支持感謝不已。
        在贛州市局(公司)領導班子的指導下,贛州18個區縣分公司都在消費滿足、品牌調控等方麵不斷加大“金聖”品牌培育力度。
        尋烏縣局(分公司)局長曾國祥介紹道:“‘金聖’在尋烏卷煙市場是銷量最大的品牌,也是價格最穩、效益最好的品牌。我們在思想上高度重視,對‘金聖’的營銷工作實行每日跟進、每周通報、每旬點評等機製。目前,我們圍繞如何在特業場所培育好‘金聖’(吉品),進行了大量的調查走訪,努力做大、做強、做優‘金聖’品牌。”
        贛州市章貢區局(分公司)發揮城區市場優勢,指導零售客戶合理選擇替代品牌,穩步提升“金聖”單箱規格。
        在贛州煙草係統,各縣區分公司“八仙過海各顯其能”,結合各自特點為培育“金聖”品牌不斷貢獻力量。
        工商協同 營銷一線甘奉獻
        “葉老板,‘金聖’(吉品)最近賣得怎麽樣?”江西中煙營銷中心贛中南銷區經理歐陽南楨和贛州市局(公司)營銷中心主任肖昌彬近日走進玉英煙酒商行,向零售客戶葉光金了解卷煙銷售情況。
        “歐陽經理和肖主任啊,快請進!”葉光金熟稔地招呼道,“‘金聖’(吉品)寓意吉祥、價位適中,很受消費者歡迎。我的店靠近車站,很多外地遊客專程來買‘金聖’。可以說,‘金聖’是我店裏銷售最好的品牌。”
        對贛州零售客戶來說,煙草工商企業營銷人員一起走訪市場的情形他們早已司空見慣。
        “金聖”在贛州市場的發展離不開工商企業一線營銷人員的無私奉獻。為了培育品牌,贛州市局(公司)和江西中煙營銷人員不論是在炎炎夏日、還是在嚴寒的冬天,都風雨無阻地奔波在市場一線。
        作為一名營銷人員,歐陽南楨常年堅守市場一線,與贛州市局(公司)營銷人員在一起的時間比與家人在一起的時間多得多。“我們這裏的營銷人員都是如此。”他說,“贛州市局(公司)從領導到一線營銷人員,都為了培育‘金聖’在市場上奔波,我們怎能置身事外?我們每天考慮的就是如何做好工商互動、貨源投放、卷煙運輸、計劃協調這些工作,每天做的就是和贛州市局(公司)營銷人員一起走市場、進鄉村、訪客戶,開展心貼心服務、手牽手互動、肩並肩協作。”
        “消費者的需求是我們培育品牌的重要依據。”肖昌彬說。贛州市局(公司)堅持以市場為導向,組織營銷人員開展市場調研,及時掌握贛州卷煙市場動態和消費趨勢,將品牌培育工作建立在紮實的市場基礎之上。2012年11月,贛州市局(公司)組織營銷人員開展了2012年度卷煙消費者市場調研和零售客戶滿意度調查。2013年7月,又開展了低焦油卷煙銷售調研。
        根據市場調研,贛州市局(公司)根據市場需求培育“金聖”品牌。他們將采集到的消費者吸食感受和需求及時反饋給卷煙工業企業,為提升卷煙品質提供參考。
        江西中煙副總經理王誌彬表示,他們十分重視商業企業的建議,下一步要在抓好老產品升級改造的同時,著重抓好第二代卷煙規格的突破。在省內市場加大13~20元/包價格區間及50元/包以上高端規格新品的研發力度和上市速度,不斷豐富產品規格,滿足市場需求。
        贛州市局(公司)與江西中煙建立了定期交流機製,共同分析市場、落實資源、解決問題。江西中煙營銷部門的營銷策劃、精準營銷等都會及時配合和跟進商業企業的品牌培育工作。
        為了進一步拓展品牌培育空間,贛州市局(公司)2013年組織營銷人員積極開拓農村市場。營銷人員的腳步踏遍每一個偏遠村落,走村入戶對農村零售客戶加強指導,提高“金聖”在農村市場的上櫃率。
        客戶經理曾興平是尋烏縣局(分公司)的“品牌培育之星”。他十分善於抓住機會培育品牌。曾興平在走訪市場時發現,零售客戶李老板的店鋪周邊人員流量較大,但卷煙陳列簡單、品牌單一,有很大提升潛力。於是,曾興平將這家店鋪列為重點戶。
        曾興平通過與店主聊天拉家常拉近雙方的距離,然後幫他分析目標群體、市場需求、銷售重點等問題,製定了一份贏利計劃,指導其提高“金聖”等重點品牌的上櫃率,豐富卷煙品類規格。在曾興平的悉心指導下,該客戶與周邊顧客建立了良好的關係,根據他們的需求適當調整商品的種類和數量,取得了明顯效果。
        “曾經理和我非親非故,卻像照料自己的生意一樣指導我經營。如果沒有他,我的生意不會這麽紅火。”李老板感激地說。
        營銷人員的悉心服務,為零售客戶提高品牌培育能力鋪平了道路。據贛州市局(公司)2012年度卷煙零售客戶滿意度調查分析報告顯示,零售客戶對品牌引導、新品牌上市推介情況的滿意度達到98%。
        記者在采訪中深深感受到,工商企業不斷深化品牌培育共識、市縣區煙草公司科學調控、廣大一線營銷人員忘我奉獻,就是“金聖”在贛州市場實現持續健康發展的答案。
        “品牌培育永無止境。”盧衛銘說,“下一步,我們將緊緊圍繞‘532’、‘461’品牌發展戰略,精心製定品牌發展規劃,加強引導,加大整合力度,全心全意培育好‘金聖’等行業重點骨幹品牌,走出一條工商零共贏的好路子!”